创业的第五个条件：以自身的优势创业

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“尺有所短，寸有所长”，每个人都有自己的缺点和优点。创业者

用自己的短去比人家的长，结果必然是失败，但是如果能用自己的

长与人家的短竞争，就一定能够成功。所以创业者需要扬长避短，

以自身的优势创业。

阿华虽然年纪不大，可是干理发这行已经十几个年头了。当年开第

一家店的时候，他也没有太多的想法，只是揣着自己攒下加借来的

两万块钱，开起了第一家店。然而，从最初只求一时谋生的小店到

如今，阿华已经成为大街小巷响当当的“剪刀手”，其中的奥秘，

就在于他充分发挥了自身的优势。

阿华的理发店坐落在S市的一条并不热闹的小街上。说是“理发店”

，倒不如大多数熟客们俗称的“板寸店”更适合这家小店。阿华的

这家小店，只理最简单的板寸头。小店只有区区20多平方米，客人

多的时候，不管是做什么行业的，一律在马路边的小凳上等着。然

而，就这样一家只剪板寸的名不见经传的小店，却因为阿华的手艺

而远近闻名，甚至有的老外也到他的店里来理发。

其实阿华十几年前开理发店的时候，并没有太明晰的想法，只是凭

借自己的两把剪刀什么发型都理，后来也不知怎么着，阿华发现自

己擅长理板寸，理出来的板寸总是让顾客很满意。而且阿华还发现

，理板寸的顾客，总是非常执著，只要一次理得满意，以后就会经

常来。

于是，阿华的店改成专门理板寸的店。没人的时候他也没闲着，琢

磨什么样的人适合理什么样的板寸，慢慢地还真就琢磨出点门道来

了，时间一长，他的手艺也就越来越熟练了，客人也越来越多了。

他喜欢和客人聊天，什么都聊，聊共同的爱好，聊共同认识的朋友

。他觉得和顾客聊天不仅能让顾客觉得来店里和到家一样，同时也

能了解顾客的喜好，对发型的意见等等。

阿华的店虽然只有20多平方米，但简陋的小店始终保持着绝对干净

。另外，对于一些有特殊要求的客人，或者是照顾他生意十几年的

老客人，阿华还送给他们每人一个专用的工具箱，专人专用。虽然

有的客人跟他很熟，有的客人不认识，只要到他这来，就都是客人

。后来阿华招了几个小徒弟，对他们也是这样要求的。

阿华的生意经其实很简单，就是专注于做板寸，并做好，这实际上

就是把自己的优势最大化的结果。阿华有意无意地将理发市场以“

发型”为标准细分为板寸以及其他种类，自己将营业目标定位为其

中的“板寸”市场，并在这个市场上做到最好。

正如营销大师科特勒所说，每一种品牌应该在其选择的利益方面成

为“第一名”。“第一名”的定位包括“最好的质量”、“最佳的

服务”、“最好的设计”、“最安全的”、“最快的”、“最顾客

化的”、“最创新的”、“最可靠的”或是“最著名的”、“最低

的价格”、“最高的价值”。如果一家公司坚持不懈地反复强调某

一定位，并且令人信服地进行传播，它就可能出名，并取得优势获

得成功。

通俗地说，定位就是确定公司或产品在顾客或消费者心目中的形象

和地位，这个形象和地位应该是与众不同的。但是，对于如何定位

，可谓是仁者见仁，智者见智。绝大多数人认为，定位是给产品定

位。

不过，随着市场的不断发展，如今越来越多的营销竞争实践表明，

仅有产品定位已经不够了，必须从产品定位扩展至营销定位。营销

定位需要解决3个问题：满足谁的需要？满足谁的什么需要？如何满

足这些需要？我们可以将其归纳为三步营销定位法。

第一步：找位。满足谁的需要？即选择目标市场的过程。

在市场分化的今天，任何一家商店和任何一种产品的目标顾客都不

可能是所有的人，同时也不是每位顾客都能为我们带来正价值。因

此，每一位店主都需要确定与筛选我们的目标顾客，裁减顾客就是

裁减我们的成本。

第二步：定位。满足谁的什么需要？即产品定位的过程。

产品定位过程是细分目标市场并进行子市场选择的过程。这里的细

分目标市场与选择目标市场之前的细分市场不同，之前是细分整体

市场，选择目标市场，而在定位阶段，是对选择后的目标市场进行

细分，再选择一个或几个目标子市场的过程。也就是阿华在确定理

发市场之后，将自己定位在“板寸”的子市场的过程。

第三步：到位。如何满足需要？即进行营销定位的过程。

在确定满足目标顾客的需要之后，我们需要设计一个营销组合方案

并实施这个方案，使定位到位。这也就是产品价格、渠道策略和沟

通策略有机组合的过程。可见，整个营销过程，就是定位和到位的

过程，到位也应该成为广义定位的内容之一。

实际上，到位过程也就是一个再定位的过程。因为如今产品差异化

已经很难实现，必须通过营销的差异化来定位。我们都知道，目前

市场上同质化的产品很多，但营销的差异化要比产品模仿难得多，

创业者需要充分发挥创造性推动营销。通过发掘自己的优势，进行

创业，一定能够在同质化的对手中脱颖而出。